【Lステップ】DRMとリストマーケティングとは？【マーケティング知識で効率化】

この記事ではLステップマーケティングに関わる知識を紹介していきます。
この記事は次のような方に向いています。

• Lステップマーケターとして稼ぎたい人
• Lステップを活用して次コンテンツの売り上げを伸ばしたい人

この記事を読むメリットは次の2つです。

• Lステップを活用したマーケティングの特性とメリットがわかる
• Lステップで稼ぐためのマインドがわかる

DRMとは

普通に生活していると、「DRM」なんて単語はまず聞くことがないと思います。 でもこのDRMを理解することは、Lステップを活用ためにとても大事なことなんです。

では、DRMとはなんぞやというと、

DRM　＝　Direct Response Marketing（ダイレクトレスポンスマーケティング）

簡単にいうと「広告に反応したユーザに対して直接売り込みにいく」という手法のことです。 これがインターネットが普及した現代にとても効果的なので、ぜひ理解しておきましょう。

このDRMには次の3つのメリットがあります。

• 無駄のない広告が打てる
• 見込み客を洗い出すことができる
• 効果測定が容易

この３つのポイントを理解すれば、あなたのマーケティングも１ランク上がるでしょう！
では１つずつ掘り下げていきましょう。

無駄のない広告が打てる

冒頭でも取り上げたように、DRMとは「広告に反応したユーザに対して直接売り込みにいく」という性質上とても効率的です。 例えば、「駅のホームにある広告」や「電車内の吊り広告」は駅や電車を利用するたくさんの人に対して広告できます。 一見たくさんの人の目に触れるので宣伝効果がとても高く感じるのですが、広告に興味を示すのはごく一部だったりします。

というのも「駅を利用する人」は多種多様で、「女性向け」の広告を出しても見る人の半数は「男性」なんてこともあります。 場合によっては広告出稿料金が高いのに、広告の成果が少なすぎるなんてこともあるかもしれません。

それを「興味を持ってくれそうなユーザ」に絞ったら、少ない広告費で多くの成果を得られそうに思いませんか？ そんな効果を生み出すのが、DRMのメリットの一つです。

見込み客を洗い出すことができる

効果的な広告ができるDRMですが、それはユーザが「反応」して興味があることを示してくれるからです。 この「反応」によって、自分の商品を買ってくれる可能性のある「見込み客」を洗い出すことができます。

顧客層を購買意欲で分類すると、次の図のようになります。

広告をかける前は漠然と興味を持ってくれそうな「低関心層」がたくさんいます。 DRMでは「低関心層」の中から、「潜在層」を見つけることができます。 潜在層はすでに興味を持ってくれているので、商品を買ってもらえる「明確層」となるように売り込んでいきます。

効果測定が容易

DRMは広告に対して反応を返してくれたユーザに売り込んでいきます。
裏を返せば、どれだけの規模に広告して「どれだけ反応があったか」を知ることができます。

これは効果の有無がわかるだけでなく、分析にも活用することができます。
例えば、営業マンが「セールストーク」で売り込んでも、「セールストーク」がイマイチだと顧客の購買意欲も上昇しません。
DRMでは反応による効果測定が可能なので、広告のどこがダメなのか分析することができます。

以上、DRMとは何なのか、DRMのメリットを紹介しました。
DRMはその性質上、時間をかけて購買層を育てていくので、リピータや常連を作ることができます。 反面、急を要する商品などには活かしにくいので注意してください。

リストマーケティングとは

リストマーケティングの「リスト」とは、「顧客リスト」、「見込み客リスト」のことを指しています。
これらのリストを活用したマーケティングを「リストマーケティング」といいます。

このリストを活用すれば、「どんな商品」を「どんなタイミング」で「どれだけ売れるか」なんてものを予測できます。
例えば、Googleも「リスト」を持っています。
Googleはユーザ毎に異なる広告を表示させています。
これはユーザの検索履歴から、どんな「悩み」を持っていて、どんな「商品」を求めているのかを把握しているためです。
Googleにとって、ユーザと紐づいた検索履歴はとても大切な「リスト」ということです。

ではリストマーケティングを行うメリットを見ていきましょう。

• 大人数を相手に一斉にセールスを行える
• 低コストで運用できる
• 売り上げをコントロールしやすくなる
• セールス自動化できる

では一つずつ掘り下げていきましょう。

大人数を相手に一斉にセールスを行うことができる

リストを持たない企業が、メルマガで大規模なセールスを行おうとしてもメールアドレスもわからず配信することができません。
しかし、ユーザ名とメールアドレスをリストとして持っていれば、メルマガを一斉送信してセールスをかけることができます。
もっと言えば、誕生日や性別といった詳細な情報をリストしていれば、最適化されたセールスを行うことだってできてしまいます。

このようにリストを持つことで、１対多のセールスを効率的に行うことができます。

低コストで運用できる

多人数を相手にするのと同様に、見込みがある人へ売り込むことができるのでセールス費用を抑えることができます。
見込み客かもわからない客のもとへ、何人も営業マンを送り込んでいては労務費がかかるばかりで高コスト化してしまいます。
顧客リストがあれば、時間やお金をかけることなく見込み客へセールスをかけることができます。

売り上げをコントロールしやすくなる

リストがあれば自社がセールスをかけられる市場規模を把握することができます。
「規模」×「顧客単価」から、売り上げを予測することもできてしまいます。

例えば目標の利益があったとして、その利益を達するために商品を「いくら」で「どれだけ」売らなければいけないという目標を立てることがほとんどと思います。
この場合に、リストがなければ自社の商品が持つ「市場規模」を把握することができないので売り上げを予測することができません。

もし、「顧客リスト」や「見込み客リスト」を持っていれば、市場規模を把握することができ、十分に利益をあげられるのか、利益が足りないのか予想が立ちます。
利益が足りないと予測が立てば、追加の商品を検討したり、市場を育てるように策を立てたりすることができます。

セールスを自動化できる

このリストマーケティングは、インターネットととても相性が良いです。

例えばメルマガで商品を売り込みたいとします。
リストを活用して適切なタイミングでステップメールを送り、訴求をしていけば顧客層を増やし、商品を売ることもできます。
さらに、さまざまな仕組みを活用すれば、これらの作業を自動的に実施することもできます。

このようにネットや自動化の仕組みを活用すれば、セールスの自動化が可能となります。

ここまで、リストマーケティングについて解説してきましたがいかがでしたか？
リストマーケティングもインターネットと相性がよく、とても現代に適したマーケティング手法です。
集客＆セールスを自動化して売り上げをあげられるようなリストを頑張って作っていきましょう！

「Lステップ」と「DRM」と「リストマーケティング」

ここでは、「Lステップ」と「DRM」、「リストマーケティング」の関係について解説していきます。
まずは、Lステップでセールスをかける流れの１例をみていきましょう。

1. 友だち登録
2. 自動メッセージとアンケートを配信して情報収集
3. シナリオ配信でユーザを教育
4. 商品案内
5. ご成約

ざっとこんな感じでセールスが流れていきますが、この中にも「DRM」と「リストマーケティング」が隠れています。 では、どこに隠れているのかみていきましょう。

1. 友だち登録　⇨　見込み客のリストを入手
2. 自動メッセージとアンケートを配信して情報収集　⇨　さらに詳細な顧客リストを入手
3. シナリオ配信でユーザを教育　⇨　配信に反応できるポイントを配置し、セールスをかける顧客を選別
4. 商品案内
5. ご成約　⇨　実際に商品を買ってくれた顧客のリストを入手

このように、一連の流れの中にリストマーケティングとDRMが混在しています。
では一つずつ掘り下げていきましょう。

友だち登録

LINE公式アカウントはユーザが能動的に友だち登録してくれなければメッセージを送ることができません。
反対にユーザが友だち登録してくれるということは、何かしら自社へ興味を示しているということです。
これは商品を買ってくれる可能性のある「見込み客」で、友だちリストは「見込み客リスト」ということです。

自動メッセージとアンケートを配信して情報収集

まずは、友だち登録してくれたユーザに対してアンケートを送ります。
そのアンケートに答えてもらった内容をリストに追加して、適切なセールスがかけられるようにリストを拡充します。

シナリオ配信でユーザを教育

シナリオステップ配信への反応を見ることで、そのユーザがどの程度購買意欲のある顧客なのか整理しています。
先ほどの顧客層の図を思い出してください。

複数に渡って送り続けるメッセージに対しての反応へ点数づけを行い、どの顧客層にいるのか整理します。
こうすることでより、買ってくれそうな顧客にセールスをかけることができます。

反対に見込みのない顧客への無理なセールスをしないことでブロックを回避することができます。
そして見込みのない顧客には、他のセールスがかけられるように情報収集を重ねます。

商品案内＆ご成約

商品を制約してくれたユーザたちは、「顧客リスト」となります。
リピーターとなってもらえるように悩みなどの情報を収集しつつセールスをかけていきましょう。

このように、Lステップは「DRM」と「リストマーケティング」の要素をたくさん含んでいます。
これらのマーケティング手法をうまく活用するために機能が実装されていると言った方が良いかもしれません。
「DRM」と「リストマーケティング」を理解することで、Lステップの機能がどういった目的で実装され、どのように活用していけば良いのか見えてきたはずです。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

近い未来、構築オペレータは飽和します。
そうなった時に商品の販売についてクライアントと一緒に考えていけるLステップ構築代行が生き残っていくはずです。
そのためもLステップを活用したマーケティングの本質について理解しておく必要があります。

これを理解しておくと、Lステップを活用したマーケティングの大枠を理解できます。
僕も実際にLステップを活用して副業をしています。
その中で「Lステップマーケティング」を日々学んでいますが、やっていることはこの２点に帰結しています。

これを覚えておけば、Lステップを使ってどうやって立ち回っていけば良いのか迷うことはないと思います。

ここからは実際に、目的を達成するためにはLステップの機能をどう使っていけば良いのかを身に付けていきましょう。

もし、Lステップの学習をどのように取り組んでいくかわからない方はぜひ下記記事を読んでみてください。
Lステップ構築に必要なスキルを身につけるためのロードマップを紹介しています。

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